Kundengewinnung
Teil von Wie Sie Verkaufsgespräche systematisch vorbereiten und erfolgreich abschließen
Verkaufsgespräche führen mit Telefon oder Video im Vergleich
Verkaufsgespräche per Telefon oder Video im Vergleich: Erfolgsfaktoren, Lizenzkosten, Technik und Kennzahlen für die Kanalwahl im deutschen B2B-Vertrieb.
Das Wichtigste auf einen Blick
- Das Telefon passt zu kurzen, terminnahen Gesprächen und zum Nachfassen nach einem Angebot.
- Video trägt, wenn Inhalte gezeigt werden müssen oder mehrere Entscheider teilnehmen.
- Die Lizenzkosten je Arbeitsplatz sind gering, der Aufwand steckt in Vorbereitung und Technik.
- Akzeptanz entsteht durch klare Agenda und funktionierende Technik, nicht durch das Werkzeug.
- Die Kanalwahl folgt dem Anlass und bleibt im Gesprächsverlauf wechselbar.
Wann das Telefon im Verkaufsgespräch vorn liegt
Telefonische Verkaufsgespräche brauchen keinen Terminvorlauf. Ein Entscheider, der zwischen zwei Terminen erreichbar ist, lässt sich sofort ansprechen. Der Kanal funktioniert ohne Bild, deshalb trägt allein die Sprache. Wer klar spricht und schnell auf den Punkt kommt, hält das Gespräch offen.
Besonders bei Bestandskunden ist der Kanal wirtschaftlich, weil kein Reiseaufwand entsteht. Wie viele Unternehmen als Zielgruppe infrage kommen, hängt von Größe und Struktur ab. Daten zur Lage kleiner und mittlerer Unternehmen bündelt der Mittelstandsbericht des Bundesministeriums für Wirtschaft und Klimaschutz.
Grenzen zeigen sich bei erklärungsbedürftigen Produkten. Ohne Bild fehlen Mimik und Produktansicht. Konfigurationen und Oberflächen lassen sich am Telefon nur beschreiben. Für solche Termine ist der Kanal zweite Wahl.
Wann Video im Verkaufsgespräch überzeugt
Im Videogespräch lassen sich Präsentation, Angebot und Produktoberfläche direkt zeigen. Teilnehmer sehen Reaktionen, dadurch werden Rückfragen früher sichtbar. Nehmen mehrere Personen aus Einkauf und Fachabteilung teil, bleibt die Runde leichter vollständig.
Der Aufwand liegt in der Technik. Kamera, Mikrofon und Bandbreite sollten vor dem Termin geprüft sein. Ein Testlauf von zwei Minuten verhindert viele Ausfälle. Wer Bildschirminhalte teilt, legt vorher fest, was zu sehen ist und was nicht.
Übliche Werkzeuge im Vertrieb sind Zoom, Microsoft Teams und Cisco Webex. Teams ist in vielen Microsoft-365-Abonnements enthalten, Webex bietet einen kostenlosen Basistarif.
Kosten und Technik im Vergleich
Die Kosten unterscheiden sich weniger als erwartet. Telefonie läuft meist über bestehende Geschäftstarife oder eine Nebenstelle in der Cloud. Videotools werden je Lizenz und Monat abgerechnet, oft mit kostenlosem Einstieg. Zoom weist auf der deutschen Preisliste mehrere Stufen aus, die sich nach Funktionsumfang und Teilnehmerzahl unterscheiden (Preisliste von Zoom Workplace).
| Kriterium | Telefon | Video |
|---|---|---|
| Einstieg | bestehende Telefonie | Gratis-Tarif möglich |
| Gerät | Telefon oder Headset | Rechner, Kamera, Headset |
| Vorbereitung | Leitfaden, Kundendaten | Leitfaden, Techniktest, Freigabe |
| Stärke | schnelle Termine | zeigen und erklären |
| Grenze | kein Bild | Störung durch Technik |
Entscheidend ist nicht die Grundgebühr, sondern die Zahl der Arbeitsplätze und die Frage, welche Funktionen der Vertrieb wirklich nutzt. Datenschutz und Auftragsverarbeitung gehören vor dem ersten Kundentermin geklärt.
Beispielrechnung: Kosten je Arbeitsplatz im Monat
Angenommen werden eine Videolizenz von 14 Euro je Nutzer und Monat bei jährlicher Zahlung, ein Headset für 80 Euro mit einer Nutzungsdauer von 24 Monaten und eine Telefoniepauschale von 20 Euro je Nebenstelle. Die Rechnung ist ein Beispiel, keine Preisauskunft, alle Beträge sind netto ohne Umsatzsteuer.
- Videolizenz: 14 Euro je Monat
- Headset: 80 Euro, verteilt auf 24 Monate, rund 3,33 Euro je Monat
- Telefoniepauschale: 20 Euro je Nebenstelle und Monat
- Summe je Arbeitsplatz: rund 37 Euro je Monat
Ersetzt der Vertrieb im Monat vier Fahrten mit je 100 Euro Aufwand, stehen 400 Euro vermiedenem Reiseaufwand rund 37 Euro an Werkzeugkosten gegenüber.
Akzeptanz beim Kunden: Kanal nach Anlass
Akzeptanz ist keine Eigenschaft des Werkzeugs. Sie hängt davon ab, ob der Termin zum Anlass passt und ob die Technik beim ersten Versuch funktioniert. Bei kurzen Rückfragen wird das Telefon häufiger angenommen als ein Videotermin. Zoom begrenzt Gruppengespräche im Gratis-Tarif auf 40 Minuten.
Für die Zielgruppenplanung hilft die Verteilung der Unternehmensgrößen. Das Statistische Bundesamt weist im Unternehmensregister die weit überwiegende Mehrheit der rechtlichen Einheiten den unteren Beschäftigtengrößenklassen zu (Unternehmen nach Beschäftigtengrößenklassen). Dort entscheidet oft eine Person allein, sodass ein Telefontermin genügt. In größeren Häusern mit Einkauf und Fachabteilungen ist Video der passendere Kanal.
Für die Kanalwahl zählen eigene Kennzahlen mehr als öffentliche Vergleiche: Anteil gehaltener Termine, Dauer bis zur Entscheidung und Nachfassquote. Wer beide Kanäle über drei Monate parallel misst, kann die Zuordnung danach begründen.
Häufige Fragen
Wann ist das Telefon die bessere Wahl?
Bei kurzen Rückfragen, bei Terminabsprachen und beim Nachfassen nach einem Angebot. Der Kanal spart Vorlauf und Reisezeit, liefert aber kein Bild.
Wann sollte der Vertrieb auf Video wechseln?
Wenn Produkte erklärt, Angebote besprochen oder mehrere Beteiligte zusammengebracht werden müssen. Auch bei längeren Verhandlungen hält der Bildkontakt die Aufmerksamkeit.
Welche Videotools sind üblich?
Zoom, Microsoft Teams und Cisco Webex. Die Tarife staffeln sich je Nutzer und Monat; Webex und Zoom bieten einen kostenlosen Einstieg.
Was kostet ein Videotool je Arbeitsplatz?
Je nach Tarif wenige Euro bis rund 20 Euro je Nutzer und Monat. Größere Teilnehmerzahlen und Aufzeichnungen sind in höheren Stufen enthalten.
Wie messe ich die Akzeptanz?
Über eigene Kennzahlen wie Terminquote, Teilnahmequote und Abschlussrate je Kanal. Ein Vergleich über acht bis zwölf Wochen liefert eine belastbare Grundlage.